Chữ
O
trong Mô hình COSMOS
Sức mạnh của MỤC TIÊU
Khám phá cách xác định mục tiêu đúng đắn để định hướng mọi hoạt động, biến mỗi cuộc gặp khách hàng thành một bước tiến thành công.
Tại Sao Mục Tiêu Lại Quan Trọng?
Nếu không có đích đến, mọi con đường đều trở nên vô định. Mục tiêu chính là kim chỉ nam cho người bán hàng.
Sai Lầm Của Lối Mòn Cũ
Tập trung ngay vào sản phẩm, giá cả, khuyến mãi mà bỏ qua nhu cầu thực sự của khách hàng. Cách tiếp cận này chỉ xoay quanh "cái mình có" thay vì "cái khách hàng cần", dẫn đến hiệu quả kém và tỷ lệ từ chối cao.
Sức Mạnh Của Tư Duy Mới
Mô hình COSMOS nhấn mạnh việc thấu hiểu khách hàng trước tiên. Xác định mục tiêu rõ ràng cho mỗi lần tương tác giúp xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, có định hướng và lấy khách hàng làm trung tâm.
Các Loại Mục Tiêu Cụ Thể
Mục tiêu không chỉ là chốt sale. Đó là một chuỗi các bước đi chiến lược trong hành trình chinh phục khách hàng.
Xây Dựng Mối Quan Hệ
Tạo dựng kết nối và niềm tin. Niềm tin càng lớn, giao dịch càng nhanh, chi phí càng thấp.
Tạo Dựng Nhu Cầu
Khám phá hoặc giúp khách hàng nhận ra nhu cầu tiềm ẩn của họ đối với sản phẩm/dịch vụ.
Cung Cấp Giải Pháp
Trình bày sản phẩm như một giải pháp được "may đo" riêng cho nỗi đau và ưu tiên của khách hàng.
Chốt Sale
Mục tiêu cuối cùng, nhưng là kết quả tự nhiên của một quy trình được thực hiện tốt, không phải duy nhất.
Bí Quyết Áp Dụng Hiệu Quả
Biến lý thuyết thành hành động thực tiễn để tối ưu hóa hiệu suất bán hàng.
Xác định mục tiêu cho từng buổi gặp
Với khách hàng mới, mục tiêu có thể chỉ là 'tạo thiện cảm'. Với khách hàng tiềm năng, mục tiêu là 'khám phá được ít nhất 2 nỗi đau lớn nhất'. Với khách hàng cũ, mục tiêu là 'giới thiệu sản phẩm mới và nhận phản hồi'.
"Mục tiêu vi mô (micro-objective) cho mỗi lần tương tác sẽ dẫn đến thành công vĩ mô."
Thấu hiểu "Pain Point" & Ưu tiên
Hãy đặt câu hỏi mở và lắng nghe tích cực. Ví dụ, khi mua xe, có người ưu tiên 'tiết kiệm xăng', người khác lại coi trọng 'an toàn cho gia đình'. Việc xác định đúng ưu tiên là chìa khóa để cá nhân hóa giải pháp.
"Đừng bán cái bạn có, hãy bán cái khách hàng cần. Muốn vậy, bạn phải biết họ thực sự ưu tiên điều gì."
Biến sản phẩm thành giải pháp
Thay vì nói 'Chiếc máy lọc không khí này có công nghệ HEPA', hãy nói 'Giải pháp này sẽ giúp con của anh/chị giảm hẳn các triệu chứng dị ứng, mang lại không gian trong lành để bé ngủ ngon hơn'.
"Tính năng chỉ mô tả sản phẩm. Lợi ích mới thực sự bán được hàng."
Chuẩn bị tài liệu & Đào tạo đội ngũ
Nếu mục tiêu là cung cấp giải pháp, hãy có sẵn bảng so sánh, demo sản phẩm hoặc báo giá chi tiết. Tổ chức các buổi đóng vai (role-play) thường xuyên để đội ngũ nhuần nhuyễn kịch bản và tự tin hơn.
"Sự chuẩn bị kỹ lưỡng là biểu hiện của sự chuyên nghiệp và tôn trọng khách hàng."
Triết Lý Bán Hàng Mới: Sự Dịch Chuyển Trọng Tâm
Mô hình COSMOS đảo ngược hoàn toàn cách làm cũ, tập trung phần lớn thời gian vào việc thấu hiểu và kết nối.
Mô Hình Cũ
70% Trình bày & Chốt Sale
20% Xây dựng quan hệ
10% Tìm hiểu nhu cầu
Lấy sản phẩm làm trung tâm, dẫn đến rủi ro cao và hiệu quả thấp.
Mô Hình Mới (COSMOS)
40% Xây dựng mối quan hệ
40% Tìm hiểu Nhu cầu & Nỗi đau
20% Cung cấp giải pháp & Chốt
Lấy khách hàng làm trung tâm, xây dựng niềm tin để bán hàng bền vững.
Khi mục tiêu được đặt ra chi tiết, bạn sẽ chuyển từ vai trò "người bán hàng" sang "chuyên gia" mà khách hàng tin tưởng.